Менеджер по продажам это кто и чем занимается?

ТОП-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Перед тем как начать поиски менеджера по продажам, определите для себя, кто вам нужен. Чем подробнее вы составите портрет потенциального кандидата, тем лучше будет результат. Если вам требуется только один продавец, то искать нужно человека с большим опытом, уверенного в себе и способного работать в одиночку. Если же в команде уже есть сильный специалист, то можно нанять менеджера средней квалификации. На первых этапах ему следует поручать простую работу. Со временем он освоится и сможет работать самостоятельно.

Лучший сейлз-менеджер не просто продает товар клиенту, а способен сделать так, чтобы клиент возвращался за покупками снова и снова. А это не просто продажи, а умение выстраивать отношения долгосрочного сотрудничества. От работы одного такого специалиста часто зависит имидж всей организации.

Как выбрать менеджера по продажам? Идеальный продавец должен много знать и обладать конкретными навыками. Какие же качества вы должны искать у кандидатов?

1. Одно из важнейших качеств хорошего менеджера — способность понять, что именно сейчас необходимо клиенту. От продавца требуется не только слушать, но и слышать покупателя. Лишь преуспев в этом навыке, он сможет эффективно предлагать человеку то, в чем тот нуждается.

2. Если у менеджера по продажам хорошо развит эмоциональный интеллект, он легко может определить, что представляет собой конкретный покупатель, понимает его психотип и способен предсказать его дальнейшие действия. Знания о темпераменте человека помогают продавцу сразу же расположить к себе клиента и ненавязчиво подвести его к покупке.

   Подробнее

3. Получив отказ, хороший продажник никогда не пойдет на попятную. Он понимает, что сомнения клиента — это нормально, поскольку человек всегда стремится заполучить самое выгодное предложение. От менеджера в этом случае требуется спокойно изложить факты, которые убедят покупателя в том, что данный продукт обладает лучшими характеристиками. Продавец при этом должен действовать быстро, так как результат во многом зависит от того, насколько оперативно он будет реагировать на возражения. Здесь как нельзя кстати поговорка «Время — деньги».

4. Еще один навык, который можно приобрести, разобравшись в человеческой психологии. Он предполагает понимание продавцом того факта, что разных по психотипу клиентов следует убеждать разными способами. Таким образом, менеджер должен уметь находить подход к любому человеку.

5. Отличное знание своего продукта

   Менеджер прекрасно справится с любыми сомнениями клиента, если будет знать все нюансы товара или услуги, которые он продает. Помимо этого ему следует понимать, кто является вашими конкурентами и какие предложениях есть у них.

   Конечно, такие знания не даются от рождения. Это предполагает, что продавец все время находится в процессе развития и готов вкладывать свою энергию в различные обучающие программы, а также уделять время самообразованию.

Тестовый день — обязательный элемент найма продавца

Когда мы начали расширять команду, к нам стало приходить много людей на собеседование. Мы искали специалистов, которые были готовы делать активные продажи, звонить вхолодную. В переговорках кандидаты говорили, что имеют опыт холодных звонков и готовы продолжать делать это дальше. Тех, кто казался адекватным, мы стали выводить на работу и сразу оформлять в штат. Как позже выяснилось, это было большой ошибкой.

Потом был аккаунт, который был совсем не готов холодить и не готов учиться. Затем была еще пара кандидатов, которые или не могли понять, как работает продукт, или были не готовы поддерживать нужный темп. Мы придумали решение — бесплатный тестовый день. Мы выводим на него всех продавцов, и устроен он следующим образом.

С самого утра он попадает в руки нашего тренера (да, у нас есть внутренний тренер по продажам), который дает ему две поверхностные презы по рекламе и по основному продукту. После кандидат сдает два теста на понимание изученного. На это отводится первая половина дня.

После обеда в течение часа он изучает наши скрипты и начинает звонить по холодной базе. Его задача назначить две демонстрации с потенциальными клиентами. В конце дня принимается решение на основе результатов тестов и назначенных демо. Такой подход позволяет нам на регулярной основе отсеивать тех, кто недостаточно умен, чтобы понять продукты, или не готов звонить много, а значит, мы экономим ресурсы на обучении заранее проигрышных кандидатов.

***

Надеюсь, эта статья поможет многим руководителям отдела продаж избежать моих ошибок и сделать сразу все правильно.

Главное помнить: Продажи. Только. Про. Результат. Точка!

Материалы по теме:

Цели

Основные обязанности сейл-менеджера таковы:

• организация и ведение продаж;
• планирование и осуществление аналитической работы;
• обеспечение самих продаж;
• контроль отгрузки товара, расчет с клиентами и т. д.

Исходя из этого, перед специалистом ставятся цели, выполнение которых – основное условие его служебного соответствия. Цели всегда начинаются с глаголов: например, увеличить приток новых клиентов, расширить клиентскую базу, повысить эффективность пассивных продаж, найти новые инструменты привлечения клиентов, предложить возможности выгодных бизнес-коллабораций и т. д.

Карьера

Продвижение менеджера по продажам по карьерной лестнице предполагает постепенное увеличение количества обязанностей и добавление новых полномочий. Он может дорасти до руководителя сектора, который несет ответственность за продажи конкретной группы товаров. Следующие ступени – региональный менеджер (начальник отдела) и директор.

Занять должность руководителя отдела продаж реально уже через 3-4 года успешной работы. Круг обязанностей пополнится организацией и планированием работы отдела, контролем объемов продаж и ведением переговоров с VIP-клиентами.

Главная задача остается прежней – нарастить продажи‚ обзавестись новой клиентурой, продвинуть товар на рынок, добиться сотрудничества с клиентами на максимально выгодных условиях. Возглавившему отдел менеджеру придется анализировать рынок и разрабатывать тактику увеличения продаж, оценивать не только потенциальных партнеров, но и конкурентов, заниматься планированием.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.

1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Образование

В пункте «Образование» не нужно указывать все курсы и переподготовки (если таковых больше 3–4). Нужно написать основное место обучения: вуз или ссуз. Если вы учились не по тому профилю, на который претендуете, но у вас в активе специализированные курсы, сделайте акцент на них.

Если же речь идет не о резюме, а о выборе образовательного учреждения, профстандарт предполагает экономическую специальность. Это может быть специальность с тем же названием «менеджер по продажам», но чаще всего встречается стандарт – «менеджер». Этот специалист должен знать основы экономики, бухгалтерского учета, аудита и т. д.

Поступать можно и в ссуз, в последующем получая высшее образование либо по сокращенной программе обучения, либо по заочно-дистанционной. Можно выбрать связку вуз и ссуз-партнер, так больше гарантий успешно продолжить образование в высшем учебном заведении, минуя серьезный конкурс.

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by

Личные качества продажника

Как выбрать менеджера по продажам? Успешному продажнику пригодятся не только профессиональные навыки, но и некоторые психологические качества:

• Гибкость мышления. Это качество помогает мгновенно понять, что ситуация изменилась, и легко адаптироваться под новые условия. Медлить нельзя, так как от этого зависит результат.
• Дисциплинированность и ответственность. В обязанности менеджера по продажам входит не только заключение сделки, но и подготовка документов для её проведения. Без умения планировать и организовывать свое время здесь не обойтись.
• Упорство. Некоторые люди путают такие качества, как упорный и упертый. Однако это совершенно разные характеристики. Упертый продавец, который навязывает свой товар, лишь раздражает покупателей. В то время как упорный или настойчивый сможет найти те самые болевые точки клиента, нажав на которые, он без труда склонит их нужному результату.
• Уверенность в себе. И это отнюдь не переоценка своей значимости. Это превосходное владение своими эмоциями, умение эффективно выстраивать коммуникацию и спокойное отношение к собственным ошибкам и неудачам, из которых человек легко извлекает уроки и на которых быстро учится.
• Устойчивость к стрессу. Продажи — это работа с людьми. И поскольку все люди отличаются друг от друга и по-разному ведут себя в той или иной ситуации, продавец должен уметь контролировать свои эмоции и продуктивно разрешать конфликты. Ему всегда следует помнить о том, что нет ничего опаснее для имиджа компании, чем один разъяренный клиент.

Чтобы наработать в себе все перечисленные качества, нужно неустанно трудиться над своей личностью.

Достойные специалисты по продажам всегда были нужны, поэтому действительно хороший продавец легко находит себе работу. При этом конкурировать придется лишь с 2-3 кандидатами на должность. Это дает возможность выбрать действительно стоящее предложение. Продавцы с большим опытом откликаются только на хорошо составленные вакансии с подробным описанием.

Требования к кандидату должны быть четко прописаны. Чем увлекательнее вы расскажете о предполагаемой должности, тем больше соискателей заинтересуются вашим предложением. Обязательно упомяните о системе поощрения, премии и бонусах, на которые может рассчитывать нанятый сотрудник. Сообщите о дополнительных выгодах, например, о том, какой современный и красивый у вас офис, или о социальных гарантиях, которые вы предоставляете.

Расскажите также об организации: как долго она существует на рынке, каковы перспективы развития сейчас. Не забудьте указать сайт и оставьте контакты.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

• промтовары;
• потребительские товары;
• услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

1. Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
2. Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
3. Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
4. Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
5. Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

• Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
• Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
• Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

• высшего образования (допускается неоконченное);
• гражданства РФ;
• навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
• опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

• водительские права категории В;
• личный автомобиль;
• опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Какое направление работы выбрать менеджеру?

В разных сферах бизнеса менеджеры выполняют разные задачи. Самыми востребованными на рынке труда считаются:

• менеджеры по продажам – занимаются расширением и сохранением клиентской базы, укреплением партнерских отношений, то есть непосредственно общаются с потенциальными и реальными заказчиками, партнерами компании;
• менеджеры по закупкам – закупают по оптимальным ценам необходимые компании сырье, продукцию, услуги;
• менеджеры по рекламе – продвигают товары и услуги с использованием разных инструментов маркетинга;
• менеджеры по маркетингу – проводят мероприятия, направленные на выявление целевой аудитории бизнеса и ее потребностей, например, интервьюирование покупателей в магазинах;
• бренд-менеджеры – продвигают товары и услуги конкретного бренда, торговой марки;
• менеджеры по логистике – контролируют и координируют доставку сырья и готовой продукции предприятия собственными силами компании или с помощью привлеченных транспортных организаций;
• менеджеры по работе с клиентами – ведут проекты заказчиков компании, консультируют их по разным вопросам, организуют их взаимодействие с сотрудниками предприятия;
• менеджеры по развитию – анализируют состояние бизнеса и его конкурентов, ищут оптимальные пути развития;
• финансовые менеджеры – отвечают за эффективное использование ресурсов предприятия;
• проект-менеджеры – занимаются организацией работы по проектам заказчиков: подбором исполнителей, ведением документации, контролем за соблюдением сроков и т. д.;
• менеджеры по персоналу – формируют кадровый состав компании и управляют им.

Эмоциональная стабильность как важнейшее качество

Продвижение продаваемого товара требует больших психоэмоциональных затрат и большой активности в социуме.

Менеджер по продажам — это организатор:

• рекламных акций;
• презентаций товара или услуги;
• участия продвигаемого продукта в выставках.

Чтобы эти мероприятия были удачными, требуются дипломатические способности. Его задача при организации презентации переговоров – создание благоприятного эмоционального фона.

На таких встречах приходится выслушивать не только комплименты в адрес продукта. Иногда случается отбиваться от саркастичной критики конкурентов

Поэтому важное деловое качество, обязательное для менеджера, — стрессоустойчивость

Наибольших эмоциональных затрат от менеджера требуют личные встречи с потенциальным покупателем. Задача одного из участников встречи – «продать дорого» – находится в антагонизме с задачей другой стороны – «купить дешево». Способность найти баланс, устраивающий обе стороны, требует большой психологической подготовки.

Особенности профессии

Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

• Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
• Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
• Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
• Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
• Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
• Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
• Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
• Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Основные обязанности менеджера

1. Управление продажами, изучение конкурентов, рынков сбыта, спроса на товар и услуги.
2. Строгое выполнение плана продаж.
3. Организация взаимоотношений с поставщиками и клиентами, их поиск. Убеждение клиента в том, что именно это предложение наиболее выгодное и заманчивое.
4. Анализ продаж, составление отчетов.
5. Консультации дилеров и дистрибьюторов.
6. Формирование цен, размеров скидок.
7. Разработка и корректировка документации.
8. Договорная и переговорная деятельность и исполнение обязательств.
9. Создание и проведение презентаций по товарам и услугам.
10. Работа над рекламной стратегией компании.
11. Пополнение клиентской базы для увеличения товарооборота.
12. Развитие долгосрочных отношений с клиентами для формирования интереса и сохранения отлаженных продаж.
13. Непрерывная связь с клиентами через акции, розыгрыши и др.

По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.

18 конкретных обязанностей для менеджеров по продажам

Секрет быстрого поиска менеджеров продаж и масштабирования отдела продаж такой: разделите разные функции менеджеров и поручите их разным менеджерам. Другими словами, перестройте систему работы менеджеров продаж с универсальной на более эффективную.

Вот список возможных обязанностей менеджеров по продажам . В скобках указаны роли менеджеров, которым нужно вменять эти обязанности. Р-разведчик, О-охотник, Ф-фермер.

1. Привлечение новых клиентов (Р)
2. Обзвон корпоративных клиентов (Ф)
3. Работа с действующей клиентской базой (Ф)
4. Проведение переговоров, заключение договоров (О, Ф)
5. Индивидуальное сопровождение клиента (Ф)
6. Контроль за выполнением условий договоров (Ф)
7. Составление коммерческих предложений (О)
8. Активные продажи по телефону (О)
9. Совершение звонков потенциальным клиентам (О)
10. Консультирование клиентов по товарам и услугам компании (Р,О)
11. Обработка входящих заявок из различных источников (Р)
12. Контроль дебиторской задолженности (Ф)
13. Поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами (Ф)
14. Систематизация информации в СRM, отчетность (Р, О, Ф)
15. Проведение переговоров в офисе или на территории клиента (О, Ф)
16. Выявление потребностей клиента (Р, О, Ф)
17. Назначение и проведение встреч (О, Ф)
18. Работа с претензиями (Ф)

В этом списке есть дублирующие обязанности. Я просто зашёл на портал о работе и скопировал их с 3-5 вакансий.

Моей целью было показать, что НЕ нужно впихивать в текст вакансии как можно больше обязанностей. Достаточно для каждого функционала своих обязанностей и требований. Этим вы увеличите шансы на привлечение хороших кандидатов.

Я встречал в текстах одной вакансии более 20 обязанностей, начиная от холодных звонков, заканчивая разработкой стратегии продаж и выход на новые рынки. Где искать этих суперлюдей и как их удерживать в компании, не имею понятия. Я лично очень редко встречал управляемых суперлюдей в своей многолетней практике.